文 / 李小白

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近年来，地方政府纷纷加大招商引资力度，发展地方经济，区域间的招商竞争也在不断加剧。面对改革压力和资源困境，政府不得不加快脚步探索招商引资的新渠道和新方法。不少地区对接第三方招商服务机构，开启委托招商模式。 

市场上的第三方服务机构遍地开花，他们的服务内容不尽相同。应当如何寻找合适的第三方服务机构？这个过程中又该注意哪些问题呢？

 1定位  

寻找第三方招商机构切不可盲目，政府需要在选择之前针对第三方进行定位。要明确与第三方机构合作目的到底是什么？到底需要他们提供什么服务？想要通过他们获取更多项目信息，还是希望通过他们带来项目落户或是借助他们进行产业定位······ 

政府在寻找第三方机构前基本不会进行定位，认为只要通过合作来项目就行。项目固然重要，但是，如果定位不清晰双方在后期合作的进程中很有可能出现分歧。最终形成政府觉得第三方机构不靠谱，第三方觉得政府要求不合理的局面。 

 2筛选    

地方招商竞争日趋激烈，第三方机构也不甘示弱，拿出看家本事，力求与政府合作。他们突出自身优势提供不同的招商服务。地方政府若想寻得合适的机构，要通过分析不同类型第三方的优劣势，然后结合最初的定位筛选出2-3家三方机构。 

作为政府招商人员常接触到的第三方机构有：

（1）会计/律师事务所

优势：这类机构的人员因为工作性质常与企业负责人沟通，能够掌握一些大型企业的投资信息；

劣势：主营业务并非招商，往往和企业签订保密协议，不愿意去配合政府 ；

（2）商会、协会

优势：这类组织有一定凝聚力能够将大批企业家召集在一起，方便集中进行招商推介；

劣势：组织成员固定，无法确保他们是否存有投资意向；

（3）五大行

优势：业务范围广，符合园区招商需求,在国外有业务经营基础，可提供外资项目；

劣势：高质量的外资项目已基本布局国内，五大行的外资项目量并不多；

（4）大数据公司

优势：互联网时代，这类公司通过投放广告，举办活动吸引项目咨询，成本低，信息获取快；

劣势：量多但不能保证质，后期招商成效缓慢；

（5）个人招商

优势：利用自身能力和强人脉招商；

劣势：人力单薄，项目信息有限；

（6）招商服务公司

优势：招商为主营业务，专业度和项目信息比较靠谱；

劣势：服务系统不是很成熟，项目量无法保证；

通过以上第三方机构优劣势对比，再拿出定位参照很快就能筛选出与定位相符的机构。

  3调研 

筛选过后，地方政府就可以针对这几家第三方机构进一步深入调研。从不同维度了解第三方机构的情况。 

（1）行业经验 

一个人在求职时，hr都会参考他在某领域内的工作经验，这在一定程度上代表其能力。三方机构的行业经验也是如此，若是他们在招商引资行业做的越久就越能证明自身实力。

专业程度的调研不能浮从于表面，要从实际沟通中感受。可从机构招商人员分工是否明确，招商服务流程是否规范，是否有严格的服务监督机制等几个方面展开调研。

（3）合作案例

第三方机构在进行宣传时会有合作案例展示，政府要从这些案例中重点了解项目落户过程中的细节，通过细节探究案例的真实性和他们在项目跟进中采取的措施和态度。体会他们的专业度和应变能力，为评估三方机构落地项目的能力提供依据。

（4）服务产品

第三方机构的服务产品种类繁多，政府要根据自身定位调研相关的招商服务方案是否能解决现存的招商问题，同时考察他们的服务运营情况是否良好。

（5）资源渠道

第三方机构获取项目的资源渠道往往决定着项目质量。商会、协会能够聚集企业，但是并不能确保企业有投资意向，一些大数据公司的确能够提供大量项目信息，但很大情况下这些信息只是工商数据而并非企业投资信息。

（6）人员构成

对于开展调研的机构，了解其招商服务团队的人员数量和服务的园区数量很有必要。一名招商专员服务一个园区都会有很多不到位的情况，遑论一名招商专员服务多个园区了。招商人员和服务园区的比例在3:1是比较合理的，通过配合能在各种情况下快速做出反应，提高项目对接服务效率。

（7）外部评价

和在购物网站购物查看评价的道理一样，政府人员应该找机构曾合作过的单位进行咨询，掌握一些外部评价。根据这些信息结合前期调研得到的结果形成自己的客观判断。

从以上七个维度对第三方机构进行调研得出最终结果后，进行分析比对选择最适合的机构开展进一步沟通。

  4签约

 5配合

 签约后，有的地方政府会将全部责任给到第三方，认为自己花了钱一定要带来项目落地。但企业选址考虑的因素很多，政府的区位不佳或是政策不合理，也在很大程度上影响着项目能否落地。因此，第三方机构不是万能钥匙，应当作为一个优质招商渠道使用。 

质量不佳又考虑要大政策和扶持资金的项目，通常会不做选择的和各地园区见面。而好的项目则不会透露太多的信息，一些政府的大领导想拜访都很难，若想在这类项目中取得进展，政府需得和第三方机构做好配合。

 为了加强与第三方机构的协作，政府应设置专人与第三方机构服务人员对接，跟踪他们在服务过程中的实际动向，随时保持沟通。发现问题及时给予纠正，遇到困难时积极给到协助，密切配合共同促进项目落户。同时，定期举行服务进度沟通会，掌握机构在整个招商服务中具体做了哪些工作，提出需要改进的地方，加强双方沟通，信息互联，避免信息不对称等情况造成项目流失的问题。 

招商引资非一日之功，也并非委托给第三方机构便可高枕无忧，政府还需花费一定的精力建立起与第三方机构的配合机制，采取改善当地营商环境，制定合理的招商政策等一系列措施来吸引项目方投资。