“20世紀90年代後期，在全球化經濟背景下，製造業企業面臨著成本壓力上升、盈利下降、節能環保要求提高等諸多壓力，製造業企業依靠市場份額領先已無法保證利潤來源，價值增長的潛力已轉移到下游服務和融資活動中，於是製造業服務化成為製造企業轉型的一致行動，其間造就了不少跨國企業，其中四家美國大型製造企業成功完成轉型

一、Caterpillar公司向製造服務轉型，提升抗行業周期性風險能力

Caterpillar公司成立於1925年，目前是全球最大的工程機械、礦山機械、柴油機、天然氣發動機和工業氣體渦輪製造企業。上世紀80年代～90年代初，Caterpillar一直遭遇日本企業的競爭，全球市場份額及營收不斷下滑，直至90年代中期

Caterpillar組織變革，並開始佈局全球業務鏈，使服務業務成為重要一鏈，才挽回頹勢，重新屹立在業界

Caterpillar公司所屬的工程機械行業具有明顯的周期性，向製造服務轉型使Caterpillar公司有效地平滑這種週期性，減少製造業整體需求逐步放緩的負面影響

首先，Caterpillar進行組織構架的調整，重新建立了13個利潤中心和4個服務中心。將金融服務獨立出來成立金融服務子公司，物流服務拓展到為第三方服務提供商。通過這些調整，Caterpillar公司開始佈局全球業務鏈

然後是業務中心調整，重點發展其三個邊際利潤率較高的服務業務，即金融服務、物流和再製造部門。到2009年，公司的服務性收入占到了總收入的39%，而服務性的營業利潤更加穩定，在正常年份能達到公司營業利潤的50%左右，當經濟疲軟的時候，如2009年更是占到了90%，部分抵禦了產品的周期性影響

Caterpillar公司向製造服務化轉型過程中，一些措施非常有特色

1、“讓代理商成為夥伴”

Caterpillar公司將分銷系統視為客戶需求信息的反饋渠道，能夠促使公司推出新產品和改進服務，因此，Caterpillar公司嚴格挑選代理商，與那些熟悉當地情況，接近客戶並掌握需求狀況，能夠提供快捷地服務的代理商建立了一種長期、穩定的關係，並將不對代理商進行壓榨作為其最主要的原則

在此基礎上，Caterpillar公司的“一站式服務”也就水到渠成

所謂的“一站式服務”就是，不管客戶是哪種類型，有錢的還是沒錢的，想買新設備還是二手設備，想租賃還是分期付款，想維修還是賣出現有設備，客戶都能在代理商的營業網一次性解決

由於卓越高效的代理商網絡，使Caterpillar公司的能將因機器故障造成的損失降低到最低，也使Caterpillar公司的承諾——“對於世界上任何地方的卡特彼勒產品，都可以在24小時內獲得所需的零件和售後服務”真實可信

2、具有雙重的風險管理機制的融資租賃服務

上世紀90年代，國際機械工程廠商都認識到了融資租賃的重要性，因此融資租賃服務成為一種流行的製造服務化方式，Caterpillar也不例外，它將自己的金融服務部門獨立出來，成立了專門的金融服務公司。但Caterpillar特色在於它的融資租賃服務不僅高效，而且風控得當

原則上，Caterpillar接到資信材料後24小時給予審批結果答复，但風控上它建立了兩道屏障，一是為有效防止人情因素引起的風險，首先由代理商負責項目開發，租賃公司完成項目審批，然後由代理商負責篩選與資信材料送達，Caterpillar融資公司負責項目審批

第二道風險屏障是權與錢管轄分離。Caterpillar融資租賃公司只有審核權，其撥款與否需要Caterpillar金融服務公司再次審核才能決定，這樣避免了審批者因自己可以動用資金而放鬆項目審批的標準

融資租賃業務快速成長，助推Caterpillar公司業績增長，從1991年到2009年其金融服務收入增加了8.2倍，年均複合增長率達到13%，而同期公司總收入增加了2.2倍，年均複合增長率為7%

3、覆蓋全球的高效物流服務網絡

早在上世紀80年代，Caterpillar公司就建立了物流中心，開始時只為自身產品用戶提供零部件供應服務，但到90年代，隨著公司的全球業務鏈的展開，Caterpillar公司著手建立全球統一的物流體系

目前，Caterpillar公司旗下的物流服務公司，通過全球25個國家或地區的105家辦事處和工廠，為包括汽車、工業、耐用消費品、技術、電子產品、製造業物流及其他細分市場內，超過65家的領先企業提供世界級的供應鏈整合解決方案和服務

現在位於全球任何地方的客戶，都可以在48小時之內得到所需的零部件，為客戶及時恢復作業提供了保障

4、全面開展再製造服務

再製造是Caterpillar公司核心競爭力重要組成部分，它在Caterpillar的業務流程中起到了一舉多得、各方收益的作用，並完善了二手設備市場業務。對客戶而言，有些客戶將不再使用的設備返銷給Caterpillar公司實現資本流動

有些用戶的設備用再製造零部件進行維修，降低機器維護費用，同時也增加了客戶購買新機器的願望;對Caterpillar公司而言，再製造產品成本不到新品的50%，售價卻可以達到55%～65%，與新品比較，利潤率高、性能不相上下，但價格優惠，有助於打開價格敏感市場

同時, Caterpillar公司詳盡的維修記錄，與提供金融服務和二手設備銷售掛鉤，一直可以跟踪到設備報廢，這樣一來Caterpillar就將客戶納入了自己的全生命週期服務體系

此外，為了激勵代理商支持再製造業務，Caterpillar將很多利潤放在了售後服務環節，同時客戶在購買設備時，銷售價格里面都包含了一部分“押金”，客戶只有在退回舊件時才能收回這部分押金，這樣就解決了再製造的原料問題

目前，Caterpillar旗下擁有眾多子品牌公司，如下就是其盈利豐厚的服務公司：

Cat 物流：為超過65家其他領先企業提供綜合的製造、運輸和維修零件物流解決方案和服務。服務領域包括汽車、工業、耐用消費品、技術、電子行業和製造業物流等

Cat Reman：為再製造開發和運營、舊件管理和分銷提供集成的解決方案。Cat Reman是一家高科技低成本的全球性組織，主要從事翻修工作，對二手機械進行整修和恢復並進行技術革新

該公司通過差異化的技術回收物料，並採用環保的可持續性方案將部件恢復至如同全新設備的狀態。作為世界上最大的再製造商之一，CatReman 在美國、英國、歐洲、亞洲和墨西哥均設有運營機構

Wealdstone：歐洲領先地位的再製造商之一，為汽車製造行業的原始設備製造商以及軍隊生產發動機和主要部件。同時也提供一系列相關的工程、製造和維修服務

FCC EquipmentFinancing：提供融資、租賃和營運資金貸款，包括循環信用額度。也針對大型公路車隊提供公路卡車與拖車的融資與租賃

Xpart：為現有的220 萬以上的MG Rover 汽車用戶提供全球採購、供應與物流支持服務。Xpart也為各種品牌的汽車提供獨立的維修服務

Eurenov：為原始設備製造商客戶提供汽車和工業發動機、變速箱、燃油噴射系統和部件的再製造服務

Turbomach：燃氣輪機發電機組的採購、組裝、分銷和支持方面的市場領導者。可提供高達50MW的完整動力工程，包括提供全承包供應服務和項目融資方面的協調

Progress Rail：是北美鐵路行業最大的外包維護及維修供應商之一。適用於機車和軌道車、鐵軌、鐵軌焊接、軌道工程部件、鐵路維護設備以及道口信號燈設備

二、JOY Global依靠產品生命週期管理提升競爭力

JOY Global公司是全球著名採礦設備提供商，全球90%的露天礦使用的都是該廠商的設備。採礦設備使用到後期，其保養、維修和改造等費用是設備購買價格的2-3倍，而由設備故障引起的停工損失也非常大

基於這點發現，JOY公司在20世紀開始，利用自己多年積累的先進技術以及管理經驗，針對客戶的不同需求提供定制化的生命週期管理服務，目標是使客戶的噸開採成本降到最低

JOY公司的生命週期管理內容包括設備搬遷、檢測、維修、舊設備改造和升級、新舊零部件供應以及培訓等。其中零部件交換計劃(CEP)，為客戶提供翻新的、有質量保證的零部件，客戶得到更換的零部件後將損壞的部件歸還JOY

然後JOY再通過再製造使之能夠重新使用，這過程中客戶只需支付舊部件的價格，而JOY則只需再製造的費用，交易使雙方達到了雙贏

噸成本(CPT)計劃按照指定的每噸礦產的成本來規劃備件的供應、大修和維護，經過多年的應用證明噸成本計劃提高了設備的可靠性，而且成本低於常規的維修方案

這種以技術為基礎，服務為特色的商業模式很快獲得了客戶的認可，2001年到2009年，公司收入從11億美元增長36億美元，年增長率16%，期間服務收入一直占公司收入的50%以上，公司營業利潤也從-0.5億美元增加到7億美元